Site Loader
文字工作者賣的不是字,而是一種體驗

接案至今即將滿一年半了,時間並不長,但在這段時間中,也遇到不少專業不受重視的情形。

我想無論是自由工作者,還是一般的上班族,應該都有遇過同樣的情況,我的案例並不特殊,也沒有格外的悽慘。不過今天想寫這一篇,是想記錄前幾天和客戶溝通後的一些心得,沒有想要批判誰對誰錯,總之,紀錄於此,和大家分享。

不停砍價的客人

前陣子,我的合作夥伴問我,客戶有意讓我去採訪曾經使用過他們公司服務的客人,我是否願意承接。為企業執行客戶見證的採訪並不是什麼新鮮事,我以前在當全職行銷的時候,也自己去採訪自家公司的客人,所以我很開心地提供了報價,報價很普通,就是1字2元,若外縣市或偏遠地區,交通費另計。

後來,合作夥伴回覆,說客戶問價格能不能再低一點,我回答,真的沒有辦法耶,這已經是業界很低的行情價了,因為我也需要花時間做功課,撰稿完也需要花時間配合修改啊。合作夥伴照著轉述,所以客戶理所當然地回答:「那她可以來我公司打電話啊!」

由於我與合作夥伴有約定,合作期間我不能繞過他自行去與客戶溝通,於是,我就先和合作夥伴說,那這件事情先暫緩,等之後有機會再去提案並說明。

賣的不是數量,而是質量

老實說,這個客戶並不是第一個想要砍價的人,也不是唯一的一個,但為什麼我會特別想寫這件事呢?原因在於我發現自己好像用錯視角解釋,不同的解釋方式,會讓對方感受到不同的價值。當然,並不是說今天市面上會出現殺價、看不起專業的現象,問題都是專業工作者沒有善盡解釋與教育客人的責任,絕對不是,身為人,無論是做什麼事情都應該盡可能地去為別人設想。

只是現實是,並非每個人都能做到同理,而簡化他人的努力,或許也是我們很常會犯下的錯誤。所以我在思考,是不是有什麼方法,能讓客戶理解我工作的價值。

行銷界有句名言:「消費者不是想買鑽孔機,而是想買那個洞。」

文字工作者看似是寫字,好像是誰都可以勝任的工作,不過我們其實是透過文字,提供讀者一種體驗、營造需求、創造共鳴。講起來濫情,但確實是如此。

有些文字工作者擅長把艱澀的議題,寫得言簡意賅;有些文字工作者對於運用文字創造感性情境很拿手;有些文字工作者寫出來的文章就是很有說服力、很具吸引力;有些文字工作者可以用不到20個字,甚至更少的字,囊括很巨大的情感與情境。這些成果的背後,都需要花非常多功夫、經歷一段時間的思考才能達成。

提醒對方真正的來意

不過後來我發現,問題可能出在於文字工作者報價模式的限制。基於業界的習慣,我們通常都會以字數去報價,或以單篇單價計算,若沒有額外寫包含哪些流程與服務內容,客戶很容易會覺得「不過就幾個字而已,為什麼這麼貴?」不在業界的人很難理解工作背後的成本,而我也認為(這是我個人的意見),在這個過程中,去解釋自己的成本,反而不利於談判,因為從這個角度去說明,似乎就是在暗示對方要同理你的處境,但如同上述所言,並不是每個人都能在商業場合做到互相著想,更多時候他們只是「想知道我花的錢到底去哪裡了?」

所以與其解釋成本,或許解釋自己的風格、理念、價值與歷來的成績,並反問對方:「我想您來找我,而不是找其他人洽詢合作,應該是覺得我的某些特質很符合貴司的需求和標準對嗎?」藉此提醒對方前來找你的真正用意:預算當然是很重要的一環,但絕對不是唯一的要素。

突然想到以前在收納公司的時候,老闆面對想殺價,或者說「我認識的都沒那麼貴」的客人,都會問這個問題:「我想請教,那你為什麼沒去找你認識的人協助,而是選擇找我呢?」通常這種時候,對方就會說出「因為看你們的網站,案例很多」、「看起來很專業」等等其他和錢無關的理由,他就會順水推舟地回:「這就對了,如果想要獲得同等的專業服務,就是這樣的價格。你再參考看看。」

若對方最後依然堅持太貴而不買單,通常他也不在意,會把時間留給更值得的客戶。

這次的案子,由於不是我自己去談,所以有點難做到這些細節,不過倒也提醒了我,我可以把工作官網的每一項服務內容、流程、目的都寫得更詳盡,讓客戶在還沒詢價前就進入狀況,降低心理門檻、提升信任度,或許報價就會變得容易一點吧。

當然有些人會覺得身為單打獨鬥的自由工作者,還要承擔這麼多溝通的成本,真的心很累,但我認為,這某種程度就是自由的代價,不想被單一雇主綁住,就會有遇到更糟雇主的風險。畢竟在未知領域冒險,很難保證每一段路都是上坡。

Photo by Christin Hume on Unsplash

碎念主婦

過去是時尚編輯、男裝精品行銷,還做過到府收納,現在是自由撰稿人。

3 Replies to “文字工作者賣的不是字,而是一種體驗”

  1. 總會想說真的需要你的人,會很了解彼此能補足什麼,和實際需求的成果,會省去很多議價時間。只是似乎不少出資者,長期在討價還價市場獲得好處,也同像用這樣的方式,不論是對內或外發也來個議價。

    文字工作者的專業面形容得好貼切,真的需要很多功夫和時間的歷練。

    想到砍價,在服裝公司遇到銷售時,大多能站在認同價值的角度去推銷。可是當自己開始賣衣服時,我這一環卻顯弱,弱到賠本 ! __ ! ,才開始想這樣下去不行。

    那時逛書局看到一本日本行銷相關書「堅持利潤的價格談判術」,有篇是回應當對方覺得「太貴了」的方法,偶而翻一翻讓自己內化。有時後嫌貨也是買貨人,有些大姐連喊「太貴了」N次之後,卻也是那位突然回頭,二話不說掏錢買貨的人。

    1. 我真的至今不能理解買貨人也是嫌貨人的邏輯XDD
      因為我嫌貨就根本不會想買那貨

      1. 以前我也不是很能理解,後來發現,不少這類型購買者是好野人…,或找興趣、買趣咪的,所以溝通起來還滿浪費時間的。 (就是專業櫃姐會速速認出來,叫我不要浪費那個好人時間)

發表迴響

(工作網站維護中)

寫字人的自炊紀錄

電子報:不定期寄送我的碎念

主婦的二手書賣場

文章分類