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接案報價沒自信怎麼辦?-Murmuring

昨天跟寫作課的學生聊天,她說最近有一個業主自動找上門,希望能和她合作文案改寫,只是因為時間太趕了,所以她拒絕了,不過對方死命糾纏,說無論如何都可以配合她,就是希望她能幫忙。

我說,這不是很棒嗎?妳一直都想成為全職的自由工作者,這就是很好的開始呢。如果你也想跟對方合作累積作品集,或許可以和對方約定一個時間,並提供一個報價,若是對方能接受,那就皆大歡喜啦!

接著我好奇地問她怎麼報價?篇幅多少?她說業主本來指定一週內完成2000字,她報4500元,「但如果業主答應給我多一點時間的話,我打算報價2000元。」

聽到這句話我相當傻眼,直接對她說:「這也差太多了吧!接案報價絕對不能憑感覺!這樣未來想要全職接案,絕對會餓死!」

然後她就說,之所以這樣報價,是因為她曾經被其他客戶砍價砍到一字0.5元,並被放話說:「你有案子接就不錯了!」以至於她現在沒有自信報一字2元的價格,即便這是業界中極為普通的行情。

聊到這邊,我發現應該會有不少人和她有一樣的問題,所以我在徵求她的同意之後,決定分享我和她說的話,並把相關的想法更系統性地整理出來,希望能幫到更多人。

自信不等於自戀

雖然是分享我學生的故事,但我認為她的心態,也是很多人想法的縮影,尤其在接案初期特別常見。

首先,我覺得出來接案,還對自己的報價沒有自信,是有點矛盾的事,因為出來接案,並不需要擁有極厚的臉皮,做些誇大不實的宣傳,只需要覺得自己做得到某些工作內容就夠了。對我來說,報價缺乏自信,背後可能反應著兩種想法:

  • 覺得自己沒有經驗
  • 沒有認清自由工作者本身就是待價而沽的商品,因此怕被拒絕

但這兩種想法都是可以被破解的。

若擔心自己經驗不足,一開始當然可以報低價甚至是以互惠形式換取作品集,但應該要設定停損點,也要知道自己的底線,並且學會計算成本跟風險,才能知道自己到底退讓了哪些東西。

比如,行情是一字2元,擔心自己表現不好要報低價當然可以,但低要多低才不會讓自己覺得委屈?

我的學生說她想報2000元,為什麼會被我說太低?很簡單,因為她一開始報急件價4500元。

4500元2000字,等於一字2.25元,以新手來說,勉強還可以。但4500元是如何調降成2000元的?顯然沒有任何依據。

於是,我和她分析我的想法,感謝業主願意寬限交稿期限非常好,不過4500元打9折也至少還有個3600元,何況她認為這2000字的文案,可能要花兩週時間才能完成,而且她還發現業主不太好溝通,要花很多時間訊息往來。

兩週的時間,當然不可能24小時都在寫文案,因為她還有正職工作,我們就以一天1小時計算好了,扣除周末假日不算,等於10個工作天中的1小時,也就是10小時的撰寫時間,不含額外的溝通時間,這樣的工時加上溝通成本,只收2000元,等於1小時只有200元,讓我不禁反問,現在妳的正職工作還會幫妳負擔勞健保,等到妳全職當自由工作者之後,1小時只有200元,妳真的有辦法負擔所有開銷嗎?

如果真的覺得自己經驗不足,那就為自己設立一個短期目標,比如一年內至少要接到哪種類型的案件,或要累積多少作品,到達這個目標以前,可以用比行情稍低的價格接案(像是一字1.8元),但目標達成之後,就要馬上調回行情價。

因為低價接案,雖然可能比較容易吸引業主上門,但業主並不會因此對我們的要求比較少,長期這樣接案,只會消耗自己對於接案的熱情,以及心力,陷入惡性循環:

低價接案→費用不足以生活,所以要接更多案子→手上同時有很多案子,疲於奔命→工作品質不佳→作品不好→接不到好案子,只能繼續低價接案。

我想,這應該不是嚮往自由工作生活的人樂見的情境吧。

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接案是做生意,要習慣被拒絕

不過,你可能會想說:「啊就沒經驗又想接案,當然只能讓自己便宜一點,減少被拒絕的機會,才能獲得經驗、維持生計啊!」

我覺得初期會這麼想,完全可以理解,但現實是,有許多接案一陣子的人,仍然害怕自己被拒絕,因此不敢調漲自己的價碼。長久來看,這只會不斷侵蝕自己對接案生活的熱情而已。

而且這樣的想法,就是沒有認清自己在做生意。大家都想開價高一點,不用接太多案就能生活,可是想歸想,真的要報價的時候又瞻前顧後。做生意本來就是會被拒絕,我們平常也不會照單全收所有向我們推銷的產品,被拒絕就再換一家就好了,台灣雖然不大,但中小企業也不少。如果一直被拒絕,不需要膝反射地先調降自己的價碼,因為問題不一定出在價錢,也可能是:

  • 你的服務內容太少,可以考慮再加一些服務項目。例如你一開始針對一篇1500字的品牌故事報價8000元,被業主拒絕,你可以考慮再送對方1則含圖片設計的社群貼文。但更好的做法是,報價的時候,同時給對方2~3種不同的價格方案和服務項目,節省大家的時間,也能透過錨定心理,取得雙贏局面。
  • 你的風格與能力不符合該企業所需。以文案來說,小明擅長寫活動促銷文,小花對於寫感性的溫度文字很拿手,但他們都去向同一家以人為本、主打慢生活的化妝品公司提案,顯然小花的勝率就會高很多。所以與其在價碼上鑽牛角尖,自由工作者更重要的是找到自己的強項和市場定位。
  • 公司臨時有其他的考量。這種情況其實還蠻常發生的,遇到這種狀況,其實接案者也不能怎麼樣,只能摸摸鼻子,感嘆彼此沒有緣分,繼續找尋下一個有緣人了。(但我必須說,有時候這樣的企業,沒有合作也不見得是壞事)

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一個業主的評論,不代表你真正的價值

當然我能理解她不敢報正常價格的原因,因為之前的業主傷害她太重,但問題是,並不是每一個業主都會做出相同的決定。

除非真的很多人都這樣說,否則像這位學生這次遇到的業主,顯然沒有覺得她一開始4500元的報價太貴,那既然業主都主動找上門,而且還非常積極地想合作,若真要以業主的評價來決定自己的價值,為什麼還要糾結於負面評價,而不是眼前的正面評價呢?

或許我們絕大多數人的客戶都不是名聞遐邇的大公司,但若目標只是足以維生,只要持續有客戶願意購買服務和專業,那就已經非常足夠了。

一般而言,只要能夠靠著接案活過兩年的時間,就算是通過市場考驗了。

我也曾經被一位想和我合作的業主說:「我寫的文章賺不了錢。」但如今,有不少人、機構、公司因為看了我的部落格文章主動捎來業配、寫作、演講等機會、希望我教他們寫作甚至是架設部落格,或是再轉介更多人來購買我的服務。

這樣的日子過了快要三年,很顯然地,那位自以為洞悉一切的業主,並沒有料中我後來的發展,他那番言論,也不是我職涯的最終定論。

我不僅成功以寫作維生,還靠寫作獲得了更多我未曾想過的契機。既然我是如此,那麼任何一位業主說的話,也都不能代表你真正的價值。

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「妳的文章賺不了錢。」

重點不是數字,而是問題的規模有多大

看到這邊,你應該內心還是充滿疑惑吧,除了一字2元之外,到底還有哪些方法才能知道自己的報價到底可不可以?

答案恐怕又會是讓你失望,但真的沒有標準解答。

因為同樣一個數字,對於不同的問題、不同的產業、不同的窗口、不同的工作者來說,意義都是不一樣的。怎麼說呢?

一字2元雖是業界最基本的行情,但兩週內交稿的急件還開一字2元的價碼,通常都很難找到人願意接案,因為那是急件,代表出錯率不能高,產出速度要快,這就代表執行者的文字掌握程度要非常好。(上道一點的窗口至少開個一字2.5元吧,但如果對方資歷已經超過5年,沒有給對方一字3元,真的還蠻羞辱人的。不然就只能祈禱對方覺得你的專案很有趣,願意自貶身價接案。)

同樣的,一字6元,或一篇文章6000元,乍看好像很多,可是如果這些文字的目的是要導購,那就得要做大量的市場調查、懂得如何瞄準受眾,寫出他們會有興趣的字眼,甚至是擁有隨著大數據而調整議題和語氣的能力。

回到我學生的例子,她說如果時間充裕,沒自信的她願意開2000字2000元的價碼接案,不僅會讓她賺不了錢,更重要的是,4500元和2000元之間的巨大落差,其實是間接向業主暗示,她解決不了業主的問題,因為如果解決得了,只差在時間這個變數的話,價碼是不會差距這麼大的。會落差這麼大,就代表你主動承擔了業主的可能會蒙受的損失,願意自己先理虧。

但就像談感情一樣,如果你不珍惜自己,別人也不會覺得你值得珍惜,自己不知道自己的底線在哪裡,不斷自我剝削討好他人,以追求表面上的認可,只會讓自己過得更辛苦而已。

想要更有自信地報價嗎?那就:

  • 提升自己的經驗和實力,有些經驗可以自己創造,不需要委曲求全
  • 找到真正欣賞你的客戶,認真觀察會找你的客戶都是因為什麼原因,如果都是因為便宜、從來沒有人稱讚價錢以外的部分,那就代表你沒有做好市場定位。
  • 做好市場定位,找到自己的獨特利基
  • 事先做好自己的價目表,有基本收費價碼,才有依據計算急件與難度較高的收費金額。而不是反過來先算急件價,再回推基本報價。

囉嗦一大堆,希望大家接案生活過得順利!

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Photo by Mediamodifier on Unsplash

碎念主婦

過去是時尚編輯、男裝精品行銷,還做過到府收納,現在是自由撰稿人。

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