讀者來信－接案1年多，收入還是不穩定怎麼辦？

前陣子邀請大家幫忙填寫我的出版提案表單，結果有位網友就在表單最後留言給我，寫下了她目前遇到的困難和掙扎。

她是這樣說的。

「自由接案1年多，但仍無法依靠接案有正常的薪水，最近接到的案子又是低薪+爆肝，開始做了才知道業主根本沒有想清楚，加上個人技能涉略很廣（專案管理+企劃+文案+平面設計+做網頁+Seo…），但每一種又不如專門做的人專業，不知道該如何確定技能深耕的方向、並找到願意付合理價格的業主。」

看完她的來信，感受得到她真的非常焦慮。我花了一陣子思考要怎麼回答，因為我覺得，造成她接案1年多，仍然無法獲得正常收入，其實原因很多，當中包含了：

• 在不景氣的環境下出來接案
• 定位問題
• 服務設計的問題
• 沒有原則，所以沒有辦法堅守原則

除了環境不景氣這個因素，我們沒有辦法扭轉之外，其他的問題，都可嘗試一一破解。現在就讓我們來看看如何改善。

如何定位自己的個人事業？

許多人接案的時候，都覺得技能多，就代表機會多。但其實並非如此。

因為你會什麼，跟客戶沒有關係，重點是，你會的技能，是否能解決客戶的問題。

就算你會的技能很主流、很專精，也不可能解決所有客戶的問題，因為每個客戶的問題和需求都不一樣。

因此，你要思考的是：

• 我目前有哪些技能？
• 哪些技能的市場需求最多？
• 誰會需要我的技能？
• 這些人大概從事哪些產業？
• 他們現在遇到的困境是什麼？
• 我能怎麼幫忙他們？

我也是個技能很多的人，我會採訪、寫新聞稿、商品文案、SEO內容行銷、社群經營、平面設計、影片剪輯、Wordpress架站、一點點程式語言，但我並沒有選擇用上述的全部技能接案，因為我個人認為，所謂的專業，不只要能「做出東西」（提供服務），還要「快速糾錯」（售後維護），顧客有任何問題，都能回答，就算沒遇過客戶正面臨的問題，也知道該去哪裡尋求協助。

但很顯然的，平面設計、影片剪輯、架設網站和程式語言我都無法「debug」，所以這些自然不會成為我的服務項目，畢竟我無法保障客戶能萬無一失。

在剔除了一部分的技能之後，我還剩下採訪、寫新聞稿、品牌故事、商品文案、SEO內容行銷、社群經營，這些我都挺有把握的，所以都有保留。

只是我過去深耕時尚設計領域，而且接案初期，我也非常沒有把握面對中型以上的公司，因此我一開始鎖定的是文創、設計、時尚相關的新創品牌，或成立5年以下的企業。

因為他們在這個階段遇到的最大困難，是人力和時間不夠，讓他們在有限的預算中，補足內容的數量缺口（不追求KPI，只要有內容即可），就是當時的我可以做的事。

我並沒有妄想自己可以勝任所有市場，熟悉的領域做出來的作品，就是會比較精準。因此，當時我只做自己有把握的事。

服務是需要經過設計的

選好戰場之後，就要設計你的服務。

自由工作者的競爭對者，不只是其他自由工作者，還有一般求職者，以及小型工作室／企業，所以要讓自己的服務能滿足客戶需求，但又不會讓對方覺得找正職或其他供應商更划算。

這一點沒辦法進一步說明，因為大家的狀況不太一樣，就要靠各位自行思考了。

提供長期服務

接案者最常忽略的還有一點，就是「服務週期」，簡單來說，就是如何讓眼前的客戶變成長期的合作夥伴，只要延長自己的服務週期，就能確保自己能打造穩定的現金流，不必為了找案子，一直疲於奔命。

將抽象的客戶需求具象化

這位讀者說，接案後才發現，業主沒有想清楚自己要什麼，我認為這在詢價階段就可以發現，也要靠我們想方設法問出來，協助客戶聚焦，講出具體的方向。

這種業主特質，通常都有跡可循：

• 跟你說，照你的方式做（都可以、尊重專業），但做完通常一定還會有意見。
• 跟你說他想要XXXX，進一步問為什麼會想要XXXX，說不出個所以然，或跟你說「沒有為什麼」。
• 跟你說他想要做時下最流行的熱門項目
• 用詞很模糊：「有溫度的文字」、「想要文青風」
• 跟你說他想成為OOO界的OOO
• 很愛打斷人說話
• 你給他看的資料，他都沒有看
• 動不動就要講電話
• 熱愛發語音訊息，而且不一次講完

以前我曾經收到一個詢價需求，對方主推休閒服飾，希望我幫忙寫SEO文章，目標是讓文章以一個超廣泛的關鍵字（不是長尾關鍵字），登上Google SERP首頁。

但這個需求，以他所處業態來看，顯然很奇怪。

因為就算文章跑到Google SERP首頁，也不代表消費者真的會點進去，點擊進去也不一定真的能轉換成功，因此SEO文章通常不會是服裝品牌的行銷主要策略（SEM和照片才是），而是輔助策略，而且做SEO是長期抗戰，大部份品牌都不會有這個耐心，如果不事前溝通，後面一定會不歡而散。

因此，觀察客戶說的每一句話，並追根究柢地問出他們的真實需求，是自由工作者要不斷練習的課題。

舉例來說，如果對方跟你說想要「文青風」，你該做的，是問他「您想像中的文青風是哪一種呢？請問有圖片或網站可以參考嗎？」

做過功課、已經知道自己要什麼的客戶，通常都能提供資訊給你參考。

完善服務流程，減少行政庶務

此外，若發現一直有不同的客戶問相同的問題，就代表整體流程設計得不夠完善，導致客戶不知道接下來要如何進行。

比如最常見的問題，不外乎：

• 「怎麼配合？」
• 「你提到的XXX是什麼？」
• 「是否需要簽約？」
• 「訂金怎麼給？」

這些都可以事先整理成「常見Q&A」，為自己騰出更多空間執行專案，而不是一天到晚回答一樣的問題，花過多心力處理行政庶務。

此外，也要準備一套問題集，幫你快速釐清客戶的需求、品牌調性、市場定位、競品狀況、未來目標。我有事先擬好一個公版，等到遇見新客戶時，再適時微調。

然後，根據自己的接案狀況，每一年甚至是半年，調整服務項目與方式，因為預想和實際狀況不一定會一樣。

像我一開始也列了很多服務，但最常來找我的，就是採訪、SEO文章和社群經營，這就代表我找到了「市場需求」和「擅長技能」的甜蜜點，就可以把較乏人問津的選項刪除，或是當作偶爾的外快，集中心力發展較有「錢」景的服務。

提供服務，和做人一樣，都要有原則

讀者在來信中提到，這一年多她接到的案子，讓她爆肝又低薪。我覺得這和個人是否有明確表達工作原則也有關係。

接案不等於要事事配合對方，他的錢是買你的專業，不是買你的時間。他認為你有義務要承擔，你也有權利和他溝通或拒絕。

我是個內向的人，非常不喜歡講電話，因為講電話逼得我要立刻說點什麼，否則停下來思考的空白會顯得很尷尬，剛出社會的時候，上班為了公事打電話，還得先寫草稿，照著便條紙上寫的筆記，逐條唸下來，才能撫平緊張的情緒。

現在雖然沒這麼誇張，可是還是不喜歡講電話，也因為工作型態的關係，常漏接電話，所以我簽約前會先跟客戶說，因為寫稿、跑採訪的關係，我常常會接不到電話，所以請盡量不要打電話給我，如果真的很急，沒辦法傳文字訊息，可以留語音訊息給我。簽約時，也會在合約上註記主要的聯絡方式和時間。

此外，我從來不會承諾客戶「有問題隨時找我」，我會說「有任何問題，都歡迎跟我說，我會盡快回覆你。」不要為了留住客戶，而犧牲自己的權益。

由於長期都有意識地設好界線，所以我大部分的客戶都非常尊重我的私生活，極少打擾我的休息時間，通話前都會先傳訊息問我是否方便。

當然我有遇過非講電話不可，拒絕其他溝通方式的客戶（還好已經解約了），也有客戶偶爾會毫無預警地在深夜11點打來，那種我就會裝死假裝沒看到XD

可能有人會覺得我很沒職業道德，但我覺得我只是在堅守自己的原則罷了。

畢竟，自己不爭取想要的生活，沒有人有義務幫忙爭取。

—

不知不覺寫了好長，話說這一篇的內容，有寫到一些如果真的出書的話，會涵蓋在內的概念，希望這篇文章能幫到那位苦主，以及擁有相同困擾的朋友，祝大家接案順利！

如果你對這篇文章有任何想法、建議或指教，歡迎在底下留言，大家一起交流。

如果你對於自由工作者，或是接案有任何疑問，卻生性害臊，不敢公開留言，這裡有個小樹洞，讓你安心和我分享！

Photo by Thought Catalog on Unsplash