尋找像我們一樣的人 讀《這才是行銷》

讀完這本書有好一陣子了，但這幾天好不容易才忙完，可以寫讀書心得跟大家分享。《這才是行銷》是美國行銷大神Seth Godin的作品，我覺得這本書給了我不少啟發，也讓我現在在跟業主溝通的時候，能更快找到問題跟盲點。

《這才是行銷》在講什麼？

這本書裡沒有什麼艱深的新觀念或學問，書裡面講的所有內容都是老生常談，都是我們熟知的那些東西，尤其是「搞清楚客群在想什麼」。可是整本看完還是覺得很好看，原因在於即便Seth Godin已經是大神等級了，他還是很清楚言簡意賅對於行銷而言有多麼重要。

我覺得《這才是行銷》好在哪？

雖然概念都已經是再熟悉不過的東西了，可是Seth Godin還是可以用非常簡單的說法，讓人體會行銷應該是什麼樣子：「行銷不是打仗、不是戰爭，更不是競賽，是幫助某人解決問題的慷慨之舉，解決他們的問題。」

他不提供任何取巧的行銷操作策略，而是把你我拉到最原始的狀態，讓讀者思考，如果你是消費者，你希望品牌怎麼對待你？會不會希望品牌處處都能為你著想？反之，他要從事行銷一職的人拋開業績、拋開華麗、複雜的術語和行話，真心為客人著想，就是最好的行銷。

聽起來很官腔，但這真的很重要，在我短短四年的行銷生涯中，真的親身感受過，即便宣傳術語說得多漂亮，只要有一點點動機偏差，客人都感覺得到。所以Seth Godin要大家回歸初衷，想要做好行銷，我們都不該問「我該怎麼開始做生意？」而是「這裡什麼最重要？」

書裡面讓我覺得最受用的觀念有哪些？

• 尋找像我們一樣的人

這大概是整本書裡我最喜歡的一句話。當行銷的時候，覺得最困難的就是去思考客群是誰？他們在想什麼？當自己跟客群是完全不一樣的人的時候最是困擾，我只能從訪談老闆跟分析客戶回饋中大略拼湊。但行銷之所以困難，就是因為老闆或創辦人通常都沒有想過自己創業是「為了誰？」、「為了什麼？」，多半都是為了自己，或為了創業而找市場缺口，於是就只能一直用稀缺性去說故事，直到又有類似的品牌出現，唯一的大絕招就走到了盡頭。

Seth Godin這一招我覺得很棒。他認為找客群不是靠外表找，而是用世界觀跟價值觀找，「誰像我們一樣？」是一個很好的問題，這讓即便沒想過的人，也可以很快透過分析自己來找到同類型的潛在客戶。

• 宣傳的張力不等於噱頭

許多品牌在宣傳的時候，都會刻意製造噱頭來引起注意，但Seth Godin認為，噱頭是沒有耐心的行銷人才會做的事，而且這種想法源於一種自私的念頭。比起創造噱頭，他覺得不如製造張力，所謂的張力，他的定義是「一種因未知而想知道更多的張力」、「覺得好像落後別人而感到緊張的張力」、「一種覺得事情會改善或更糟的張力」。

• 降價的意義

以前工作的地方很常使用降價促銷來吸引客人，最後客人都被寵壞，只挑降價促銷的時候來買，新品的時候就沒有人來，以至於降價促銷成為了一種讓人上癮的毒藥，導致惡性循環。

Seth Godin解釋了形成這種狀況的原因：「降價並不能讓你獲得更多的信任，恰恰招來相反的效果。當你賣得最便宜，你的承諾就是不改變。你保證你賣的東西一樣，但更便宜。價格戰很吸引人，因為便宜的東西最好賣，不用重新計算，或是思考顧客族群，跟文化或情緒都無關，就只是更便宜。低價格對行銷人來說，就像是手上的最後一張牌。容易做到的買賣，不一定是重要的買賣。降價打折就是在向消費者展現自己的急切跟不安全感。」

這本書適合誰？

我覺得很適合在中小企業當行銷或自己創業的人看。尤其是後者，還有機會從零開始思考，不必面臨可能轉型或換一群客戶的風險。推薦給大家。

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Photo by John Schnobrich on Unsplash